業務員

作者: edrica (       ) 看板: Salary
標題: Re: 富邦理財專員
時間: Sun Feb 25 12:25:05 2007

: 推 finpink:那請問你後來不想做的原因是什麼阿??        218.160.56.56 02/25 01:06
我先承認，我不是個成功的業務員。
但我撐不下去的原因，或許可以做為後進的參考方向。

現在我在券商，當我看到那些在做D/S的直銷前輩，以及從花旗出來的超業主管，
他們在跟客戶做「財富管理」所用的話術，我真的只能大嘆望塵莫及。
我不太會形容，只能說他們是「有著恐怖吸血鬼本質的資深和善老管家」，超強。
現在我已不是銷售人員，看著前輩想想自己，我想我選擇離開是對的。

一開始我是「立志」做研究員的。
好吧，相信很多剛畢業的新鮮人，都曾有這樣的計劃，我也曾是傻菜鳥之一。
或許是冥冥之中註定，或許是沒有愛，最後為了討生活，只好跑去做理專。
一開始我也有著一股傻勁，並為這工作訂立了理想的目標，

「鑽研市場，再報告給客戶聽，給予精闢獨到的投資計劃。
瞭解客戶需求，提供必要的節稅規劃、資產轉移，及財富規劃。」

對吧？理財應該是這樣吧？

不對。當越月底接近的時候，如果自己的達成率未及八成，我就會開始緊張。
別人可能都已經達goal，甚至破百，自己還在苦苦掙扎。一想到過幾天可能會被
主管或區主管請去喝咖啡，就會覺得很難受。其實要擺爛也是可以，但常常被
關切也不是件好事，而且既然做了這份工作，總是希望能有所成長。

我大概做了兩年，達成率大概多在80% ~ 100%，很少破百，有幾次在70%左右。
在我那一區，我算是普通。只是這樣的生活，我過的一點都不開心。
我待的分行是老舊社區，那邊的客戶local到不行，什麼是基金？什麼是投資？
他們根本不知道，也不想知道。他們只想做定存，以及在想台股何時破萬點。
我的客戶名單又是屬於末端名單，pool裡買過商品的不超過10人。
每天的生活就是拼命砍來行撿到的客戶，其他的時間就是死命的打電話。

定存 --> 連動債、B股基金、rebate不到1%的保險
開戶 --> 看金額，小筆做定期定額，大筆做連動債或單筆基金
外幣 --> 連動債
基金 --> 若做定期定額，叫客戶改買單筆；買單筆，叫他改買其他區域或B股基金
保險 --> 若已可解約，開始算利率給客戶聽，想辦法請客戶解約，改買別的東西

想要在初期達到業績目標，一定得這麼做，根本無暇去想和客戶建立關係。
更不用說充實專業知識了，產品一出來，想到的都是能不能賣、rebate多少、
可以賣，那怎麼說服客戶、找誰賣....etc，產品看多了，專業知識就有了。

我只是想說，要做理專，是可以做的....很有良心。
但一開始要「存活」下來，良心要先收起來。
做個幾年撐過來了，客戶也累積到餓不死了，就可以開始做良心事業。
只是也會開始想，如果再狠一點，就可以賺更多。一咬牙，更猛了。
我看過一位前輩，他永遠都在賣聯x的B股基金，一個月可以賣上千萬。
他從不賣其他東西，誇張到他曾一個月賣到五千萬，還賣到客戶會回來感激他。
B股基金的優與劣，相信只要是理專心裡都有個底。
後來我為了活下去，我放棄了，我開始跟著狂賣B股基金，我待的分行每一個理專都賣。

剛開始打電話蠻生澀的，數個月後，麻痺了。看著電腦上的資料，很自然的就會伸手
拿起話筒，腦子裡也已經想好要跟客戶說什麼。自我介紹免了，直接說「本行有好康」。
每個月初業績都要歸零，除了必須繼續砍臨櫃遇到的肥羊之外，
我也開始學其他人去找兩個月前買過基金，大約賺5%的客戶，叫他們贖回，再買別的。
一切都是為了什麼？為了這個月底的業績結算。
日復一日，每天都是這樣。

很羨慕些貴賓理專，客戶群資產大，做起來也相對輕鬆多。
但想想他們也是熬過來的人，砍單之狠勁有過之而無不及，他們理當享受那一切。
理專流動率高，離開的多是天平兩端的人，賺飽的，以及像我一樣的邊緣人。
每天累的半死，還得擔心業績數字，客戶開發又不是那麼有效。
在邊緣遊走久了，又想著自己還年輕，所以就離開了。

以前待的分行主管對我很好，他從不給我壓力，還介紹很多客戶給我。
只是做久了，至少在台灣，了不起就跟那些前輩一樣。
也許是月入百萬，不時拿到基金公司、保險公司的業績獎勵，出國散散心。
但這樣的人多嗎？確定自己無法如此，不如趁早換跑道，嘗試其他機會。
國外的財富管理是可以世代承襲的，父傳子，子傳孫，客戶群是可傳承的。
而客戶的資產呢？私人的財富管理公司多半都有跟券商、基金公司合作，
這些理財專員光是每年拿管理費就賺不完了，當然是努力維繫前人傳下來的客戶資產，
並且是真的是盡力和客戶以及客戶的子孫維持關係，這才是「財富管理」。

所以，在考慮到前景，以及自己的肉腳業務能力，就離職了。

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◆ From: 59.112.43.46
推 Bestbass:那你考慮繼續走研究員嗎??                59.104.232.170 02/25 12:46
推 edrica:沒有愛，已經放棄了，而且也不知是否真的是    59.112.43.46 02/25 12:49
推 igotit:我老姐就是在人人考研究所瞧不起理專的年代  69.134.176.121 02/25 12:53
→ igotit:投入理專工作,現在只作VIP客戶輕鬆愉快好賺  69.134.176.121 02/25 12:54
→ edrica:興趣，抑或只是幻想，總之賺錢比較重要        59.112.43.46 02/25 12:52
推 lights:做業務的很容易因為業績而沒了良心           203.204.133.8 02/25 14:03
推 joelle:很難在良心與業績之間取得平衡               61.228.85.196 02/25 15:47
推 joelle:推edrica寫的真的是理專生活的真面目         61.228.85.196 02/25 16:03
推 mma:那請問現在銀行還有什麼職缺是值得應徵的?      61.230.109.111 02/25 16:45
→ mma:如果我是一個有良心的人的話 @@                61.230.109.111 02/25 16:45
→ mma:我本來以為如果靠誠懇反而能更得到客戶信賴     61.230.109.111 02/25 16:46
→ mma:看來好像不是這樣...                          61.230.109.111 02/25 16:48
推 mbbt:選公股銀行比較有人性!不會被榨到乾          125.224.216.130 02/25 16:56
推 newanita:請問你現在做的工作是什麼勒???            219.68.20.208 02/25 18:47