七塊錢的差距，全聯有多便宜 2

作者: gustavo (hjk) 看板: Gossiping
標題: Re: [問卦] 七塊錢的差距，全聯有多便宜？
時間: Thu Dec 20 04:29:25 2012

我原本只是路過順手回的想不到有人對全連的生意模式有興趣
那就簡單地敘述一下

就拿全聯跟KA一哥家樂福來作比較
（其實以價格來說大潤發其實比家福更好，但是他更複雜，價格更亂，所以不拿他當例）

一般來說，新品上市就是先議價（進價與售價），議過了簽約。
產品上架之後就開始一個週期，小促銷，上DM促銷，超低路衝瘋狂促銷。

全連之所以會贏，靠的就是首先別人對當初還小的它不在乎，
再來就是他在每一個環節都徹底擊潰這些大通路。

1. 議價
全連在民營後沒有失去全聯社軍公教福利品的進價優勢（各原廠的最大失誤）
他現在變成巨獸之後更是不可能放棄，一般來說大廠在議價都會簽下不平等條約
也就是量販售價85折價（cash cow等級也許可以九折），超市八折左右的條款
方可上架，然後如果上架後採購去訪價發現不符，處理不過就是下架
舉例：假設一包餅乾家樂福掛原價標是100元，那全連要85才有機會上架
所以它的第一步就注定他的成功

2. 促銷價
家樂福的模式跟全世界大部份的通路一樣，中央集權，統倉進貨，利用大量進貨的優勢
壓低進價，他們店裡的貨都是先跟廠商付錢買的，因此原則上促銷費用是自付（吃毛利）

然而，全連就不一樣了，他是寄賣，不用事先準備大量現金吃貨，財報上完全沒有庫存
壓力，而且他更狠的是他做促銷要100%毛利，也就是說他請你廠商來做促銷，而且錢你付
舉例：假設原廠給家樂福跟全連的毛利相同為10%，同檔期全連作做10%的促銷，家福跟價
           家樂福       全聯
餅乾售價   100          85
餅乾進價   90           76.5
促銷售價   77           77
促銷進價   90           69.3
           負毛利       毛利依舊10%

看到了嗎？如果家福堅持跟價，他會賠錢賣，所以能支支這這樣跟是不可能的。
大潤發的單店是各自為政，他們比較多瘋子是真的負毛利在拼的，但是也僅限於熱門商品
因為他們要來客數，要人潮，還有的時候原廠客戶經理會幫貼費用
反過來說，全連要跟價，就跟價，他只需要逼你簽字，而且你一定要簽。
所以在這種玩法下，Key account 是輸定了，他們根本贏不了全連。

怎麼會有廠商願意做這種生意，沒辦法，他現在太大了，回不去了，大家只好被她牽著走
至於負責key account的客戶經理只好用各式各樣的方式跟搭贈盡量撫平KA客戶的不滿
小的通路就去死吧

全連還有另一個厲害的地方，他們很謹慎，他們雖然視小通路為雜魚，但是他們不輕乎。
美聯社剛出現的時候，他就一直注意它的價錢，訪的非常勤，原廠每天都在跟價，
甚至有些貨根本不是原廠供應的，因為他們曉得，在通路的世界，小蝦米不壓落底，
就會變大鯨魚，跟他們當初一樣。

至於美聯社，他們也就不過是間跟盤拿貨的小通路罷了，被全連這樣釘，也算很有面子
不過他們的東西要買到是需要注意一下日期。

當然我講的也只是最最最粗略的模式，跟他們做生意還是有很多眉角，不過都是要付出代
價的，他們不吃虧是中心主旨。要講三天都講不完，就不廢話了。

所以，沒錯，這世界上就是有這麼離奇的事，幾乎是無本生意
通路最大花費庫存跟促銷費用都是零，還有n種罰款名目
而且這個靈異事件就在台灣，所以每回我聽有關客戶管理的課都在翻白眼，
很想跟老師說你先去搞定全連再來教我怎麼做sales。
他們是把老法打得不玩的神奇通路。所以大家也不用再還懷疑全連那麼便宜是不是東西
比較差，沒這回事，東西都一樣，他就是那麼便宜。
(除了新店開幕有些廠商是會送即期品啦)

當然，我講的東西主要是FMCG產業的產品，例如：食品跟用品，至於像烈酒等，他有賣
但是不是他的主力，酒商當然可以不用理她，這就不再討論範圍。

雖然全連不可能沒一樣都最便宜，但是他總體來說價格最低是必然的事。因為它是魔鬼
最後，我是不太怕有全連的員工看到，因為他們對員工並不算頂好，應該不會有人護航XD
還有，我已經離開那個產業一陣子了，有改變跟錯誤的還煩請指正。

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◆ From: 80.174.136.81
※ 編輯: gustavo         來自: 80.174.136.81        (12/20 04:32)
※ 編輯: gustavo         來自: 80.174.136.81        (12/20 04:36)
推 takmingnoob:跟我想的一樣 本來想回一篇 被你搶先了                12/20 04:37
推 RZSR:全聯一直很想拼上市上櫃  不過就是卡在他銷付  資本額不夠     12/20 04:38
推 RZSR:雖然全聯幾盡可能壓榨廠商  不過幾間大廠也不是呆子           12/20 04:43
→ RZSR:比較有能力的就開特規去賣  沒能力的就只好去壓榨其他通路     12/20 04:44
→ gustavo:特規早就沒用了，他會換算。不過你若不是業內人，是個人才  12/20 04:48
→ gustavo:能想到要用特規，只是他們一直進化防堵措施。              12/20 04:49
推 RZSR:我的"特規"是指廠線不同  不是只賣場貨或是盤商貨             12/20 04:51
→ RZSR:不過能這樣搞的廠商沒幾家  大部分都被吃死死了               12/20 04:52
推 RZSR:這幾年比較痛苦的大概就是中盤了  下游一直被打趴             12/20 04:54
推 amokk76267:其實全聯的模式很像法國的HARD DISCOUNT小店            12/20 05:00
→ amokk76267:這些小店為了跟像家樂福這種大怪獸對抗 有自己的一套    12/20 05:00
推 RZSR:全聯也不算什麼小店了  最近似乎在搞自己的物流               12/20 05:03
→ RZSR:看來是想要把代送商的錢省下來                               12/20 05:03
→ a001ou:為什麼全連的進價可以這麼低? 看起來她剛進價就無敵了 其他  12/20 05:05
→ a001ou:根本就無影響了阿                                         12/20 05:06
推 robinstart:推推                                                 12/20 05:10
推 RZSR:就通路"店數"無敵阿 外加開店成本低 全聯目標1000間           12/20 05:11
推 RZSR:曾經有間知名的生活用品廠商打算聯合其他廠商抵制全聯的銷付   12/20 05:13
→ a001ou:店數來說頂好也不會輸 規模家樂福大 為何反而全連可以拿到   12/20 05:14
→ a001ou:最低進價 這部份很難理解                                  12/20 05:15
→ RZSR:不過其他廠商都等著看好戲  結果那間日用品商被下架一次       12/20 05:16
→ RZSR:財報就變得很難看  後來就回去求全聯  好像罰了不少才又上架   12/20 05:17
→ RZSR:頂好吃貨量比不過全聯  門市數量完全不能比                   12/20 05:21
→ a001ou:樓上您說的是全連壯大以後的情形 全連壯大前並沒有這麼多    12/20 05:24
推 RZSR:全聯的手法就是逼迫廠商在中多通路間只選他們  不然不給上架   12/20 05:24
→ a001ou:門市 甚至可以說門市很少 不是嗎? 於此情形到底如何拿到極   12/20 05:25
→ a001ou:低進價 讓人不解阿                                        12/20 05:25
→ RZSR:因為當初全聯延續著軍公教的案子下去談  進貨價也比較低       12/20 05:27
推 RZSR:全聯可以靠著銷付這麼特殊的市場模式運作  也是靠當初軍公教   12/20 05:30
→ RZSR:福利社的底子                                               12/20 05:31
→ RZSR:當初一間一間把地方小聯社給收下來  也省去了不少展店的麻煩   12/20 05:34
→ RZSR:等店數達到一定規模  在投資廣告創立品牌形象                 12/20 05:34
→ a001ou:喔喔喔 這樣看起來 全聯的成功還蠻傳奇的                   12/20 05:37
推 RZSR:沒什麼傳奇的  就國營事業民營化後靠著當初的奶水來賺飽飽     12/20 05:44
→ RZSR:老實說沒有銷付的話  全聯能不能壯大還是個問題               12/20 05:45
→ RZSR:不過就行銷來看  全聯老闆這步棋走得相當不錯                 12/20 05:47
推 LoveFood:不過全連現在一堆DM上的促銷~只是比原價便宜2~3元也敢放   12/20 06:15
→ LoveFood:感覺沒以前大方給消費者折扣                             12/20 06:16
推 avalon1:聽說展店也有一些掛                                      12/20 06:23
→ gustavo:他們現在已經用統倉。還有代送佣金本來就不是他們付        12/20 06:31
→ gustavo:所以統倉目的並非省錢。                                  12/20 06:32
→ gustavo:忘了說，他們連報紙廣告都是廠商付的錢，誇張吧。          12/20 06:36
→ NoOneThere:其實就是蠻典型的沃爾瑪手法, 靠市占強迫生產商吃下成   12/20 06:37
→ NoOneThere:本, 這樣搞下去就是逐步淘汰優質生產商.                12/20 06:39
→ NoOneThere:最後只剩下搞costdown的或外移的生廠商活得下去         12/20 06:39
推 RZSR:全聯也打算跳下去玩網路配送這塊  所以統倉跟物流就很重要     12/20 07:19
推 pocky0511:幹 這太誇張了 身為消費者雖然很爽 廠商應該整天都在釘   12/20 07:24
→ pocky0511:草人吧                                                12/20 07:24
推 RZSR:消費者也沒有爽到啦 大廠的costdown能力很強的 看到都會嚇到   12/20 07:26
→ arcanite:全聯的策略核心人物是郭嘉吧 黑爆了                      12/20 07:58
推 nooin:不只，全聯或被偷了，毀損都不用負責，直接跟上游吸收..      12/20 08:16
→ nooin:你不吸收，明天下架...超硬..                               12/20 08:16
推 kzoae:這真的是太酷了 完完全全壓榨製造商                         12/20 08:24
噓 NinePi:量販的促銷進價部分是錯的                                 12/20 08:24
→ cyh33:所以說全聯進價比人家便宜,但也不是每樣東西賣價都比較便宜   12/20 09:34
推 seawolfkuas:天天都騙你 也是壓榨很大 有時要補毛利 就是叫廠商送   12/20 09:34
→ cyh33:那真的是賺更大.然後廣告又很深植婆婆媽媽的心,以為全聯最便  12/20 09:34
→ cyh33:宜,但其實越來越多東西並沒有....真可怕                     12/20 09:35
→ seawolfkuas:免錢的 看過整板的貨 進貨數量一個 其他算廠商送的     12/20 09:36
推 lungerX:push                                                    12/20 09:44
推 hakkacandy:看來要去全聯辦卡囉~~                                 12/20 09:46
→ bursthead:..他是供應商進貨 賣了才給廠商錢                       12/20 09:47
→ Taiwanotoko:全聯有比小七或是全家賺嗎,出貨哪邊多呢?              12/20 09:52
噓 linsmile:全連很貴                                               12/20 10:00
推 danny0857:這樣說起來被壓榨的廠商還蠻可憐的                      12/20 11:00
噓 mjonask:天天都騙你其實也很黑阿                                  12/20 11:34
推 pttverygood:辦卡去…                                            12/20 11:34
推 carternet:連統二也被他們吃的死死的 一祭出下架廠商都跪地求饒     12/20 11:37